经典重庆

　　传统的外贸格局下，中国企业和海外之间如同在下象棋，各种贸易规则、壁垒构成了楚河汉界。进口商和出口商好像炮，隔着品牌商、大代理商才能“打”到两端的工厂、零售商和消费者。中间流通链长，再加上品牌、定价的话语权在人家手上，中国企业特别是中小微企业，很难弄清楚终端用户是怎么想的，“走出去”自然不容易。

　　大龙网所做的，就是把下象棋变成下围棋，通过互联网的力量，变成你中有我，我中有你。

　　大龙网是如何做到这些？

　　来看看人民日报与大龙网创始人、首席执行官冯剑峰摆“下棋”的龙门阵——

　　网贸馆+海外仓 直通出口蓝海的“高速路”

　　有别于诸多跨境电商，大龙网的定位是为两端的中小微企业——国内供应商与海外采购商提供平台服务。

　　从卖家思维转变为服务思维，令冯剑峰痛下决心的是两次触动。

　　一次是与一位重庆企业家的谈话；另一次是在2013年9月迪拜的一次展会。

　　号准了国内生产厂家和国外中小客户的脉，大龙网下定决心，在两者之间搭建一条直通出口蓝海的“高速路”。

　　今年的全国两会上，“海外仓”成为一个热门词汇。很多人或许并不知晓，大龙网已悄然成为海外仓的先行者。3月底，大龙网协同其合作伙伴在捷克建立海外仓，让中国企业直接走进捷克。中国企业进入欧洲又多了一条捷径。

　　网贸会相当于网上的“广交会”，不同的是网贸馆全年开放，分类别、分时段将中国产品推送给外国客商。大龙网首席营销官曾建文介绍说，我们的“前网贸馆+后海外仓”模式，已经形成集样品展示、储存、销售、售后服务于一体的完整链条。

　　波兰企业CITIC公司，是一家位于华沙的经营窗帘、瓷砖等家居用品的小型企业，产品有3至6个月的更新周期。总经理格利克每隔一段时间就要飞行20多个小时从华沙经迪拜中转来到广州，再花费10多天时间在各批发市场考察新品，机票、住宿等费用折算成人民币将近两万元。

　　4月建成的华沙网贸馆，以CITIC公司所需要的窗帘为例，新品直接由广州运往华沙的海外仓，不论是简欧风格还是欧花风格，格利克只需在网贸馆柜台挑选产品，扫描样品上的二维码，厂家信息、规格、价格一目了然，产品一旦入了“法眼”，可以直接下单到后面的储存仓提货。

　　省去了中间环节，CITIC公司拿到的窗帘价格比过去降低约40%。

　　在重庆市外经贸委电子商务处处长冉渝佳看来，跨境电商平台为中小企业提供贸易、仓储、配送和售后等服务，建设海外仓，推动企业“走出去”开展全球业务，是一步共赢的妙棋。据大龙网统计，“网贸馆+海外仓”的签约成功率比传统外贸方式提高5倍。

　　当红娘+做管家 撮合交易创造商机

　　互联网时代，一头是生产激光打标机的重庆中小企业紫旭机械制造有限公司，一头是需要用上述设备在手机壳上打印个性化标签的俄罗斯小经销商ALISA。远隔关山万重，这条生意的红线是怎么牵上的？

　　充当红娘的是大龙网自主研发的一款跨境贸易商务社交APP——“约商”。

　　大龙网首席技术官姚远现场演示了如何“约商”：第一步是发布商机，例如“我想买激光打标机，数量5台，希望中国厂商直接发货”；第二步是筛选，用户可以看到中国厂商H5页面，包含产品图片、报价、生产场景等，匹配成功后双方建立即时通讯；第三步是询盘，协商起草合同；最后一步是生成订单，通过大龙网提供的跨境支付和物流业务，确认收货后结算货款。

　　“两头的中小企业，往往没有渠道认识对方，‘约商’打开的是一扇门，只要会用APP、会聊天，就会从不认识到逐渐熟悉继而产生信任。”姚远说，“当初研发这款APP，就是基于商务社交的跨境电商平台，关键不在于交易，而是商机撮合。”

　　线上约，线下会。“约商”还有一个“全球样品中心”功能，与海外仓形成了互动。

　　谈生意的最终目的是做成生意，只有“约商”服务远远不够，还得为双方提供包括物流、通关、结算等在内的全流程管家式服务。

　　4月25日星期一，随着一声鸣响，一列挂载42节车厢的渝新欧班列缓缓驶出，一路西行14天，经俄罗斯、波兰，抵达德国汉堡。其中有6个货柜是大龙网客户的。

　　大龙网旗下重庆欧陆通国际物流有限公司负责人易桥介绍，基于渝新欧的高性价比，他们提供的是电商散货的一体化物流。很多中小微企业的货物往往装不满一个货柜，对于这些碎片化订单，大龙网创新地提出了“拼箱”的概念。

　　浙江金典公司向海外华人华侨售卖中式实木家具，总经理马天亮说，作为一家小微企业，客户群体不大，大多是朋友介绍产生的订单，过去等半年也未必凑满一个货柜，抵扣运输成本利润所剩无几，订单几成鸡肋。如今通过大龙网“拼箱”方式，不仅降低了运输成本，也提高了发货速度，最近厂房里机床轰鸣声不停。

　　重庆海关监管通关处处长韩冀忠介绍，去年10月以来，在“联合查验、一次放行”通关作业新模式的基础上，依托重庆跨境电商公共服务平台，推动建成跨境电商“单一窗口”，通关效率提升了，跨境电商企业的经营成本也降下来了。

　　让供需两端“谈恋爱”容易，但如何才能经营好“婚姻”？

　　中国电子商务研究中心高级分析师张周平认为，跨境电商仅仅提供信息服务，如同“婚介”，商家的沟通、体验、支付、物流等仍需线下进行，属于“弱关系”；开设线下体验中心是获取信任的一种方式，如同结婚，属于“强关系”，企业间交易要以信任为前提才有“婚姻”基础。

　　走出去+塑品牌 中小企业享受巨头待遇

　　重庆纭梦制衣有限公司是一家在西南地区小有名气的女装中型企业。随着用工成本、原辅材料价格攀升，国内市场日趋饱和，拓展海外市场成为共识。“光有想法没用，到了国外城市，批发市场在哪儿两眼抓瞎，连怎么坐车都不知道。”公司副总经理秦运均坦言。

　　2015年6月29日，秦运均来到莫斯科，参加大龙网俄罗斯网贸会。

　　回忆当时的“爆买”场景，秦运均还是一脸“不敢相信”。一天时间，订单金额就有100万元人民币。“订单数量其实并不是最重要的，最大的收获是掌握了当地的流行趋势、色彩需求、款式规格等信息。”

　　离开重庆市区西行约40分钟，记者来到位于江津区双福新区的和润国际汽摩城。这里承接了约1300家从主城区搬迁的中小汽摩企业。

　　2015年10月，首届中俄电子商务峰会在莫斯科举办。大龙网组织了汽摩城40余家企业200多种汽摩产品参展。随后，又参加了在巴基斯坦举行的“一带一路”网贸会。

　　俄罗斯特别需要中国的农机，尤其是耕地用手扶拖拉机；在越南，长辈喜欢给16岁以上的男孩送一辆摩托车作为成年礼物；在非洲一些国家，喜欢把三轮摩托车搭一个顶棚当作城乡之间的公交车使用……几场网贸会下来，每次的交易额都在3000万美元以上，找到了商机的经理们笑得合不拢嘴。

　　有欢乐也有忧虑。

　　在莫斯科汽摩配批发市场的一家连锁店里，重庆巴山摩托公司外贸经理范先维指着一批摩托配件苦笑着说：“这些全都是我们巴山生产的。我们的摩配销售到国外，却没有自己的品牌。”

　　如今，通过大龙网这个平台，巴山摩托不再只是贴牌。2015年底，巴山摩托签下了一笔200万元人民币的雪地摩托订单。这一次，所有的雪地摩托都“昂首挺胸”顶着巴山的牌子。

　　“我发现一个很有趣的现象，做跨境电商的很多民营企业老板都没有见过自己的客户。这样不和客户交流闭门造车，自然易被牵着鼻子走，对定价权和品牌权很难有掌控力。而没有品牌掩护的裸军作战注定难以持久。这一步，中小微企业迟早得迈出去。”冯剑峰感慨。

　　大龙网的目光并不局限于西南地区。旷世智源是长三角地区较早与大龙网合作的企业，借助大龙网平台，正积极开拓新兴国家市场。

　　引进来+重品质 网民体验正品优质生活

　　跨境电商有出口平台，也有进口平台。大龙网的跨境电商进口平台——“欧咖”，同样不走寻常路：打破以拼价促销挤压市场的电商模式，为消费者提供独家特有的差异化产品。

　　4月，正是西澳龙虾觅食的高峰时段，装满着龙虾的木桶被运进加工厂的车间，经过清洗、分拣、打包，装箱进入飞机，再到重庆市民的家中，整个流程不超过24小时。更让人想不到的是，在重庆的每斤售价比在悉尼还要便宜近40元人民币。

　　“一方面是人力成本的降低，另一方面是点到点的物流，‘欧咖’提供的是物流、信息、技术、税务乃至与大使馆、领事馆对接的全程供应链解决方案，实现供应商到市民餐桌的无缝对接。”大龙网“欧咖”首席执行官段韡说。

　　买进口商品，消费者最关心两个问题，一是真假，二是价格。

　　段韡说，“欧咖”的愿景是“源头良品、进口不贵”。所有产品可追溯源头以保证正品：原产地证明、海关授权码、保险公司质量保证。与其他“海淘”代购相比，“欧咖”价格便宜10%至20%；与传统进口相比，它的价格低30%至50%。这里的平行进口车，最优惠时能便宜22万元。

　　与传统的“货架+购物车”购物方式不同，“欧咖”体验店是一个本地化的社交平台。

　　进入“欧咖”体验馆，消费者在采购日韩化妆品和母婴用品、新澳生鲜食品、俄罗斯越南农产品的同时，他们的消费习惯、个人爱好等信息，都会悄无声息地留下痕迹。积累的大数据报告将全方位、多维度记录某地区消费者的消费行为和习惯，为精准营销提供数据支持。

　　“线上下单、线下体验，‘欧咖’的移动社交云体验馆带来的不仅是消费场景的改变。”段韡说，“一个市场，先是放水养鱼，先做活才能做大。不要先去想赚钱，而是先让人喜欢上。如果平台有海量活跃的交易，用户都不是‘僵尸粉’，那才是理想状态。”

　　大龙网为什么会落户重庆？

　　冯剑峰的回答很有意思：互联网拉平了整个世界，在跨境电商领域，内陆与沿海站在同一起跑线。重庆是我国跨境贸易电子商务服务首批试点的5个城市之一，地处“一带一路”和长江经济带交汇点，开放环境、政策扶持、产业支撑、通道建设等要素兼具。

　　“如果有一天，我们能把世界终端用户的需求和中国制造工厂的专家对接起来，就能推动中国制造、中国品牌更加国际化，实现海外市场上中国产品定价权、品牌权、话语权的三位一体。”冯剑峰说。

　　无论是中国，还是海外，中小微企业都占绝对的大头。创新商业模式，帮中国制造走出去——大龙网的下一站风景，正在一家家中小微企业身上实现。摘自《人民日报》